模式为王：中国茶叶公司的经营秘籍

    目前，我国茶叶公司经营方式主要有以下几种：一、纯销售型；二、加工+销售型；三、基地+加工+销售型；四、农户+基地+加工+销售型。虽然这些模式都不是绝对的完美，都有各自的优缺点，但是如果在经营的过程中能扬长避短，都有可能取得成功。 
　　纯销售型公司分析

　　这类公司的典型代表有苗品记、长城等，它们从茶厂收购毛茶，经过拼配、包装后拿出去销售。它们虽然不生产茶叶，但是它们的销售水平一般都比较强，都掌握有一定的销售通路。比如，苗品记就掌控了新世纪的绝大部分市场，长城则主要控制了重百的大部分市场。这类经营方式的优点有以下几个方面：

　　一、赚取茶叶销售过程中的绝大部分利润。目前，中国的茶叶市场还是处于供大于求的境地，特别是在我国茶叶外销越来越困难的情况下，这种供大于求的局面将更加严重。因此，可以这样认为，谁掌握了最终的销售环节，谁就掌握了茶叶销售的主动权。它们可以把收购价压得很低，然后高价卖出去，从中赚取高额利润。比如，春季名优茶的出厂价大概在一百多元每斤，但是零售价却高达几百元每斤，有的甚至上千元。这类公司从中赚取了好几倍的利润。

　　二、很注重品牌建设。品牌对于任何行业都很重要，特别是对于产品差异不是很大的产品更是如此。茶叶就是属于产品差异不大的产品。现在市场上有很多的茶叶可供消费者购买，而且它们之间的差异也很小。那么消费者凭什么购买茶叶呢？那就是品牌。特别是在部分非法茶叶厂家加工劣质茶叶被曝光之后，消费者购买茶叶的行为更加的审慎了。他们愿意花更多的钱去买知名品牌的产品。这类公司充分明白这点，它们花大力气建立品牌。

　　三、有利于利用有限的资源扩大公司规模。这种纯销售型的公司绝大部分规模都还不是很大，都还处在成长期，因此公司的实力很有限。他们选择把有限的资源用在最重要的环节上，比如树立公司品牌和扩大销售渠道。

　　虽然这类公司的优点很明显，但是不足之处也很突出。最明显的就是产品质量波动很大。除非公司在收购茶叶的时候严格把关，否则很容易造成茶叶品质地波动。 原因如下：其一，供应商产品质量的波动将影响产品的质量。虽然主动权掌握在公司自己的手里，但是公司与供应商的关系一般都比较密切，常常会原谅供应商的失误。其二、公司本身的规模不大，造成对公司对供应商的影响力有限。虽然公司经常会要求供应商提高产品质量，但是公司的实力远远达不到控制供应商行为的地步，所以供应商很少会采用他们的建议。苗品记就出现了这种问题，我在上班的时候，经常听见营业员反映顾客对产品质量下降表示不满。这样，将会造成顾客的大量流失。

　　不足之处还有公司没有核心技术产品。虽然茶叶的加工技术不是很复杂，一般的小作坊都能掌握，但是加工工艺的简单改进都会影响茶叶的品质。因此，有实力的茶叶公司一般都有自己的核心技术产品，而且这类产品都是公司单品销售量最大的。

　　综合以上的分析，销售型公司要取得成功，最主要的一点就是严格把关产品质量。公司要审慎地选择供应商，与那种有一定实力、有改进产品质量能力的供应商合作。同时自己一定要有技术人员，通过自己的技术人员把在销售过程中出现的质量问题及时反映给供应商加以解决。

　　加工+销售型公司分析

　　这类公司有自己的加工车间，有自己的技术人员，自己收购鲜叶进行加工。龙都在双古的加工车间就是采用的这种模式。小贩们从农户那里收购鲜叶，然后集中交给龙都公司。由于掌握了加工环节，因此茶叶的质量一般是没有问题的。因此，如果这类公司销售环节也做得不错的话，一般发展得比较快。

　　完全采用这种模式的公司很少，原因有以下几个方面：

　　一、无法控制鲜叶的质量。茶叶加工有一条原则“看茶制茶”，即根据鲜叶的品质决定加工何种茶叶。可见，鲜叶在茶叶加工中的重要性。从分散的农户那里收购鲜叶，首先无法保证鲜叶的品种一致性，因为农户种植的茶树品种有差异。其次，鲜叶采摘质量也不一样。可能有些鲜叶采得比较嫩，有些就比较老。这些都会影响茶叶的最终品质。

　　二、无法保证鲜叶的安全。目前，消费者比较关心茶叶的农药残留问题，国家也提高了茶叶的检验标准。由于茶园是农户自己的，他有选择使用何种农药，何种肥料的主动权，因此造成了无法从源头上控制茶叶的安全。

　　三、无法保证鲜叶的供给安全。因为公司没有与农户签订供销协议，农户不是非得卖给你，因此如果再出现另外一家同类型公司的话，将会影响鲜叶的供给。当然，这种情况出现的几率很小，但是还是不得不考虑。

　　个体茶叶加工户采用这种模式的比较多，他们只需购买几台简单的设备，就可以开始生产茶叶了，然后把生产好的茶叶卖给茶叶零售商。如果正规公司也采用这种模式的话，最重要的是要协调好与茶农的关系。公司可以与茶农签订供销合同，这样既保障了茶农的利益，也赋予了他们的权利。

　　基地+加工+销售型公司分析

　　这类公司拥有自己的茶园，加工车间，自己销售产品，完全实现了产销一体化。二圣茶业公司属于这类公司。理论上讲，他们可以很好的控制产品质量，应该经营得很不错。但是由于公司部门庞大，然而管理又跟不上，所以实际情况并不理想。还有一点，因为茶叶是一种经济作物，地方政府都要不同程度的介入。如果和政府的关系处理得当的话就可以得到政府的支持，迅速扩大公司规模。但是，如果政府介入的程度过大的话，将会影响企业的发展。

　　因此，这类公司应该充分利用政府资源，加快公司的发展，形成一定的规模，以便将来既能获得政府的帮助又不会受到地方政府太多的约束。还有就是提高公司的管理水平，只有管理水平上升了，才能保证公司的健康快速发展。

　　农户+基地+加工+销售型公司分析

　　据报道，斯里兰卡的茶园就是采用“公司＋基地＋茶农”的模式。公司建设基地，茶农管理基地。这样茶农完全和公司连在一起，他们每月有80美元（人民币约640元）的固定收入，但是每天必须采18公斤茶叶，然后每多采一公斤得奖金8卢比（相当于人民币0.6元多）。国内竹叶青的“品牌+龙头企业+基地+农户”的茶叶产业化发展思路，也是这种模式，已经成为了一种成功的模式。新成立的四川嘉竹茶叶有限公司和四川另一家国家重点农业龙头企业——四川叙府茶业有限公司走的都是与竹叶青相近相仿的产业化之路。

　　这种模式很好的实现了“抓”、“放”相结合的策略。公司把比较繁杂，需要劳动力比较多，但是技术不是很复杂的环节，交给农户管理。这样不仅促进了农民增收，可以得到地方政府的大力扶持，而且也减少了企业的负担。虽然茶园交给农户管理了，但是公司可以对农户制定要求，比如可以统一发放化肥和农药，制定茶叶的收购标准等措施，来保证鲜叶的品质。[FS:PAGE]

　　[相关报道]

　　安溪县珍田茶叶合作社——新型农民专业合作经营模式

　　今年3月成立的安溪县珍田茶叶合作社，运作半年来已经初见成效，受到安溪县委、县政府的大力推广。安溪县委书记尤猛军提出，要将珍田茶叶合作社作为一种模式，引导茶叶主产区组建茶叶合作社，达到降低成本、提高品质、对接市场、应对竞争等目的，促进茶业健康有序发展。安溪县县长陈灿辉甚至在今年召开的市党代会上，把推广茶叶合作社，提高农业组织化程度作为建设社会主义新农村的重要部分。

　　珍田茶叶合作社实现了农资的统一采购，农药的统一使用，同时还成为茶农们互相交流经验、技术的平台。加入茶叶合作社，既能节约农药成本，又能控制农药残留，茶叶质量提高了，茶叶的价格也水涨船高。同时，茶叶出口的农残问题也迎刃而解。这一模式为安溪茶产业指明了发展方向，集体的合作、协作将产生更大的经济效益。主要有：

　　1、成本降。统一采购农资，农药成本减半。

　　2、农残低。科学喷洒农药，农残达到国标。

　　3、茶价涨。制茶技术提高，茶价上涨1/4。

　　来源：中国泉州农业信息网

　　 广州芳村茶叶经营新模式

　　出处不如聚处。这句话在很多行业都有体现。在广州芳村茶叶市场，我们觉得这句话尤其适合。广州芳村不出产茶叶，但是以全国最大的茶叶批发市场而闻名。

　　据说全国80％以上的普洱茶都是从这里散发出去的。芳村大道中到芳村大道西的这块地盘里，聚集了十多个茶叶市场。包括最大的南方茶叶市场，芳村茶叶城，锦桂茶叶市场，华裕市场新馆，老区，江南茶博园等等。将近五千家茶叶商户，十万茶叶人口，相对于一个内地一个小城。

　　随着茶叶市场的扩大，这里的茶叶商家的事业也在一步步的扩大，从农村上田一文不名到现在拥有百万千万身家的不在少数。火爆的市场吸引了更多的人参与茶叶行业，也让竞争越来越激烈。今年普洱茶从高峰走向低谷，让更多的茶商在守着传统的经营模式的同时，也在努力的思考和尝试一些新的经营模式，寻找突出重围的突破。

　　我们走访了芳村茶叶市场的一些商家，和他们进行了比较深入的对话。

　　感受了休闲的茶文化外的企业经营的探索和创新。

　　走进茶道仁心茶庄，一股浓烈的普洱茶香扑鼻而来。这家茶庄芳村大道中，茶庄一楼作为店面，因为是临街铺面而经常车水马龙。一楼店内货架上的茶品琳琅满目，各种新旧普洱次序排开，而以下关沱茶等名牌普洱茶的系列茶品最为齐全。据介绍，该公司首先在云南勐海成立，今年在芳村以二十万的顶手费拿下这个铺面。仓库设在离这里不远的华大仓库区。批零兼营，而以批发为主。公司主要经营的是名牌的普洱茶，同时也在勐海等茶区有专人负责收购一些大树茶自己压饼来销售。据茶庄老板温先生介绍，普洱茶的品饮和收藏是两个不同范畴。作为投资具有收藏价值的普洱茶必须同时具备质量和品牌两个特征，否则升值幅度有限，只适合品尝而不适合长期收藏投资。温先生笑言，如果是自己喝，那么收藏不出名而质量好的大树茶最合算了。但如果是投资，那么不知名的普洱茶，即使变成老茶后，也因为难以变现而不具备投资价值。自开张后，常常有一些慕名而来的茶友和收藏者，来店里品茶交流，选购收藏。

　　茶道仁心茶庄的二楼，让我们颇感意外。因为这里陈列着的已经不是茶香浓郁的茶叶，也不是古朴的紫砂茶具，而是一排崭新的写字楼屏风，以及十多台链接互联网的办公电脑。路由器，打印机，数码相机。这些IT公司相当熟悉而在茶叶行业相当陌生的东西在这里当着主角。

　　温先生原先从事IT行业十多年，在北京，广州，上海等地设立IT公司到目前也在良好营运。IT企业多年的高强度高压力工作让他感觉到身体和精神都需要一个舒缓从容的环境。他很看好中国茶叶市场的前景。茶为国饮。中国的经济发展让越来越多的中国人欣赏和喜欢中国传统的东西。健康，绿色，独特的味觉，令人沉醉的韵味，让他对普洱茶走向复兴有充分的信心。

　　对于大家所说的普洱茶的泡沫，温先生有自己的观点。每一个产业蓬勃发展的时候，都会遇到泡沫。从短时间来看，有人从泡沫中获利，也有更多的人在泡沫中被严重套牢损失惨重。但是从长远来看，从产业结构来看，每一轮的市场泡沫狂潮消退后，都会留下一个巨大的产业和一批著名的企业。荷兰的郁金香泡沫诞生了一个全球的花卉产业大国，泡沫后郁金香不仅没有消失，反而变成了荷兰的支柱性出口产业。普洱茶的泡沫破灭后，普洱茶的消费市场将十倍百倍的成长。

　　温先生坚定的认为普洱茶是一个非常合适的投资产品。但是普洱茶的投资缺乏一个诚信的多向的流通平台。据介绍，普洱茶现在很多时候是单向流通，从某个商家购买的茶叶，也只能回卖给那个商家。他制作了一个报道广州芳村当天普洱茶的最新批发价格的网站，以普洱的拼音puer001为域名，取名普洱第一网，受到了许多茶友的欢迎。即使在市场最淡的时候，也保持有每月300件以上的交易量。

　　独乐乐不如众乐乐。茶叶的乐趣不仅在于饮用，同时也在于认识趣味相同的一班茶友，交流信息，畅谈古今，共品茶韵。茶道仁心茶庄聚集了许多普洱茶的爱好者。他们定期举行聚会，不仅有茶叶的QQ群，也同时相约爬白云山，斗茶比茶等。

　　将互联网引入茶叶已经不是新鲜事了。那么茶道仁心这种以茶叶的互联网为平台，以交友聚会为链接的做法，能否在传统的茶叶行业找到经营模式上的突破呢？我们拭目以待。

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