茶叶“沃尔玛”入闽
发布日期：2008-02-28 22:06:11 访问次数：1441
２００７年１２月，中国第一条茶叶直营通道———茶叶的“沃尔玛”在山东济南宣告建成，无疑为国内茶叶行业率先探索出一条新的营销模式。提出这一概念的，是济南好运顺茗茶销售连锁有限公司。下月，这一江北茶叶巨头，将进军福建市场。
它的这一营销模式是否对福建茶商有所借鉴？它的强势进驻会对福建茶业有何影响？月初，福建15名茶商一行及其茶叶协会负责人应邀参加“绿色农产品与农村新经济模式”高峰论坛。
在茶行业内，往往有一个不成文的规矩：那就是看什么人，卖什么价，甚至有人形容茶业是暴利行业。那么，茶叶“沃尔玛”平价模式又是怎样的呢？
“平价，不是凭良心的平价，而是有竞争力的平价。”好运顺公司董事长徐跃华说，和传统的“买进卖出”经营模式相比，通过相当规模的直营渠道，减少中间环节，规模采购，把平价店开到人们的家门口，并通过充分的市场竞争和消费者的分析比较，这就是公司的“平价之道”。
据了解，公司目前建有近500家茶叶直营店，分布在山东、河北、河南、江苏、天津、北京等地，茶叶也涵盖了铁观音、普洱茶、绿茶等所有茶类，茶叶全部采取明码标价的形式，把利润控制在8%。下月，他们将着手进军福建市场的准备，并力争年底在全国开到1000家店面。
“应该说，全国网络的铺开，是我们开展茶叶平价的基础。”徐董说，他们直营店合作模式实行的是股份制，由公司控股，每月给合作商、店员发工资。股东之间采取民主管理，大家互相监督监管，对渠道进行统一管理，统一采购，统一物流配送。比如，接下来，要开拓福建厦门市场，就先考察布点，通过对各个分店的考察确定主店，由总部统一采购分到各店，并配给统一的物流车。这样就可大大减少中间环节的成本，茶叶的价格就自然下降，从规模化的角度实现茶叶的平价化。
“福建不但是产茶大省，也是我们强有力的后方基地。”公司副董事长、福建市场负责人黄国民说，目前公司铁观音茶源全部来自福建，所以他们考虑在福建建立绿色茶叶通道，即以合作社的形式建立绿色茶叶基地，节省流通成本。
据了解，目前茶叶销售主要有三种渠道。安溪县政府经济顾问组、安溪县茶叶协会会长李文通介绍说，一是直营店采取独资的形式，如天福集团；二是像好运顺采取的股份制直营形式；三是加盟的形式，如中英合资的茶叶公司———普瑞历山茶叶公司。
“其实每种模式各有优缺点，目前第一和第三种模式采用得比较多，而像好运顺的模式相对少。”李文通分析说，像天福集团独资直营的形式也做得非常成功，全国有600多家直营店，也是统一配送，统一装修，统一价格，统一经营模式，在管理上很方便，但是它必须是具有较大规模和强大经济实力的集团才能采用；第三种模式，相对也会比较好管理，总部统一发货，统一装修，但是经营上大多交给分店自己来管理。对于好运顺模式，从融资和扩张的角度来说，可能是最便捷的，但是，中间股东利益的分配和协调，必然导致管理上的复杂化，如果处理不好，反而会影响到公司的正常运行。所以，这种模式更需要有严格规范的管理制度来支撑。
那么，在分销体系的管理中，好运顺是否有值得福建借鉴的地方呢？据了解，按照好运顺分销管理体系，公司在每个县级市场设立一个区域市场管理者。这个管理者是从众多合资者中每半年一次、民主选举产生。管理者要负责新店帮扶、货物调配以及与集团的沟通。店面之间采取财务透明，合资者相互管理、相互监督。“这不仅精简了集团的管理人员，降低了管理成本，由于合资经营者熟悉当地市场，有利于因地制宜及时调整经营[FS:PAGE]策略，一个地区众多直营店之间的协同效应也能更加凸显。”徐董说。
对于好运顺提出的平价概念，李文通认为，这不失为一个新的尝试，但不会在福建造成负面影响。“因为好运顺搞的是终端销售，所以有利于带动铁观音整体品牌的打响，对安溪铁观音的整体销售也是好事，对茶农，消费者、生产者也都是福音。”安溪县茶业总公司总经理刘青洲认为，虽然一定程度上，好运顺进驻福建后，对当地的茶商茶店有一定的冲击，但有竞争才有进步，只要公平竞争，按照市场规律和价值来运作，有利于互相促进，共同规范市场。
尽管前景不错，但是从目前现状来说，福建茶商们普遍认为，好运顺的模式推广还有较大的现实难度。“茶叶平价这个概念，还有好长的路要走，而且需要大家共同来推动。”福建大汇茶业有限公司总经理黄湘尧认为，茶叶不是工业化生产，很难按照严格的国家标准来执行，不像超市里卖的东西有相应的价格，而更多的需要靠个人经验的积累来判断价格，所以消费者认为熟人更信得过，对茶叶平价超市的认同感还需要长时间来检验与培养。
不过，业界人士都一致认为，所谓茶叶平价，就是尽可能实现茶叶价值与价格的大体统一，让消费者喝到货真价实的茶。所以，从严格意义上说，好运顺既不打“高端牌”也不打“低档牌”，而是打“货真价实”牌，这为业界开出了一个好头。
