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茶叶“沃尔玛”入闽


发布日期:[08-02-28 ] 收集整理:[武夷山奇苑茶业公司]


  2007年12月,中国第一条茶叶直营通道———茶叶的“沃尔玛”在山东济南宣告建成,无疑为国内茶叶行业率先探索出一条新的营销模式。提出这一概念的,是济南好运顺茗茶销售连锁有限公司。下月,这一江北茶叶巨头,将进军福建市场。
    它的这一营销模式是否对福建茶商有所借鉴?它的强势进驻会对福建茶业有何影响?月初,福建15名茶商一行及其茶叶协会负责人应邀参加“绿色农产品与农村新经济模式”高峰论坛。
    在茶行业内,往往有一个不成文的规矩:那就是看什么人,卖什么价,甚至有人形容茶业是暴利行业。那么,茶叶“沃尔玛”平价模式又是怎样的呢?
    “平价,不是凭良心的平价,而是有竞争力的平价。”好运顺公司董事长徐跃华说,和传统的“买进卖出”经营模式相比,通过相当规模的直营渠道,减少中间环节,规模采购,把平价店开到人们的家门口,并通过充分的市场竞争和消费者的分析比较,这就是公司的“平价之道”。
    据了解,公司目前建有近500家茶叶直营店,分布在山东、河北、河南、江苏、天津、北京等地,茶叶也涵盖了铁观音、普洱茶、绿茶等所有茶类,茶叶全部采取明码标价的形式,把利润控制在8%。下月,他们将着手进军福建市场的准备,并力争年底在全国开到1000家店面。
    “应该说,全国网络的铺开,是我们开展茶叶平价的基础。”徐董说,他们直营店合作模式实行的是股份制,由公司控股,每月给合作商、店员发工资。股东之间采取民主管理,大家互相监督监管,对渠道进行统一管理,统一采购,统一物流配送。比如,接下来,要开拓福建厦门市场,就先考察布点,通过对各个分店的考察确定主店,由总部统一采购分到各店,并配给统一的物流车。这样就可大大减少中间环节的成本,茶叶的价格就自然下降,从规模化的角度实现茶叶的平价化。
    “福建不但是产茶大省,也是我们强有力的后方基地。”公司副董事长、福建市场负责人黄国民说,目前公司铁观音茶源全部来自福建,所以他们考虑在福建建立绿色茶叶通道,即以合作社的形式建立绿色茶叶基地,节省流通成本。
    据了解,目前茶叶销售主要有三种渠道。安溪县政府经济顾问组、安溪县茶叶协会会长李文通介绍说,一是直营店采取独资的形式,如天福集团;二是像好运顺采取的股份制直营形式;三是加盟的形式,如中英合资的茶叶公司———普瑞历山茶叶公司。
    “其实每种模式各有优缺点,目前第一和第三种模式采用得比较多,而像好运顺的模式相对少。”李文通分析说,像天福集团独资直营的形式也做得非常成功,全国有600多家直营店,也是统一配送,统一装修,统一价格,统一经营模式,在管理上很方便,但是它必须是具有较大规模和强大经济实力的集团才能采用;第三种模式,相对也会比较好管理,总部统一发货,统一装修,但是经营上大多交给分店自己来管理。对于好运顺模式,从融资和扩张的角度来说,可能是最便捷的,但是,中间股东利益的分配和协调,必然导致管理上的复杂化,如果处理不好,反而会影响到公司的正常运行。所以,这种模式更需要有严格规范的管理制度来支撑。
    那么,在分销体系的管理中,好运顺是否有值得福建借鉴的地方呢?据了解,按照好运顺分销管理体系,公司在每个县级市场设立一个区域市场管理者。这个管理者是从众多合资者中每半年一次、民主选举产生。管理者要负责新店帮扶、货物调配以及与集团的沟通。店面之间采取财务透明,合资者相互管理、相互监督。“这不仅精简了集团的管理人员,降低了管理成本,由于合资经营者熟悉当地市场,有利于因地制宜及时调整经营
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